第29章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(5)

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    对阿里巴巴而言，其积极作用更是不言而喻。浙江海宁某布业有限公司老总说：“我是阿里巴巴网站的‘诚信通’会员，第一次收到阿里巴巴的报名邮件和提醒传真，我就毫不犹豫的提交了申请。”

    阿里巴巴会员得天独厚的优势，为申请贷款提供了便利，那些缺少资金的中小企业，怎么可能不主动投奔阿里巴巴的怀抱，不注册成为阿里巴巴的客户呢？仅从这一点来说，阿里巴巴不用费心开发、寻找客户，仅凭为客户提供的便利，就足以让客户主动对其“投怀送抱”。

    “网络联保贷款”之后，马云为中小企业“输血”的脚步还在继续。2010年6月8日，阿里巴巴集团联合复星集团、银泰集团、万向集团宣布成立浙江阿里巴巴小额贷款股份有限公司（简称阿里小贷公司），为客户提供50万元以下的贷款，以满足他们的融资需求。

    到2010年9月30日，阿里巴巴的合作银行就通过阿里小贷，向阿里巴巴的付费会员提供过8000笔的贷款，贷款总额超过200亿元。

    正在创业的你，当为开拓市场而焦头烂额时，不妨效仿一下阿里巴巴让客户主动“送上门”的经营模式。不过在此之前，你先要考虑能为客户提供多少好处，客户对你就有多少热情，这是一个成正比的关系。掌握了这个关系，你就掌握了市场。

    帮助别人挣钱，自己才能赚到钱

    老子在《道德经》中说：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”后人将这段话的□□概括为：欲想取之，必先予之。想要得到一些东西，必须先暂时给予一些东西。就像钓鱼，想要钓到鱼，必须先在鱼钩上放鱼饵。

    做生意也是一样。只有先让合作伙伴尝到甜头，先让对方赚钱，自己才会赚到钱。马云就是利用了这个法则，成功地将阿里巴巴和淘宝网推向互联网前沿。

    众所周知，无论是阿里巴巴还是淘宝网，成立之初，马云都承诺免费注册会员。尤其是淘宝网，2003年刚创办的时候，马云就放话出来：淘宝网给大家免费使用三年。这就意味着，三年期间，淘宝网不会有收益，全靠阿里巴巴在B2B领域赚得的利润“养”着。为提供给淘宝网用户更方便的服务，两年之内，阿里巴巴两年内对淘宝网注资将近5亿元。

    马云说：“中国的C2C市场还处于市场培育阶段，免费模式更利于跑马圈地。”马云不但在淘宝网实施免费策略，还曾呼吁淘宝网的竞争对手易趣网一起免费，被易趣拒绝。

    淘宝网和易趣，作为中国C2C市场的代表，免费策略对它们来说意味着什么？

    一般来说，C2C网站的收费来源，主要包括交易服务费、特色服务费、增值服务费、网络广告费等。其中交易服务费包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费；特色服务费包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费；增值服务费包括信息发布费、辅助信息费等。林林总总的费用加起来，是一笔不小的数目。三年内，如果全部免费的话，试想，网站要投入多少人力、物力，又会烧掉多少钱？