层层递进，了解对方 (2/2)

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了兴趣，自然会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。

    销售人员分为好几个层次，但大多数人都停留在我卖你买的层次上。看透顾客心理的人，才是真正的销售人员。

    给大家讲个故事吧，有位小徒弟跟着一位铁匠师傅学艺。学成后小徒弟要出师了。第一个月他为四位不同的客户各打造了铁器，小铁匠做得很用心。

    他的第一位顾客是一位侠客。侠客拿到利剑后，很不高兴地说："这把剑太沉了，我要退货！"小徒弟听了之后，不知道如何应对。这时，师傅进来了。他说："您是一代大侠，剑重方显武艺高强。"侠客高兴地付了钱，然后带上剑离开了。

    第二位顾客是一个屠夫。屠夫拿到刀之后，很不满意地对小徒弟说："你给我打的刀太小啦，要拿它来砍骨头，使不上劲儿！"小铁匠又无法接话，师傅说："技能高的师傅，宰牛的时候讲究技术，从缝隙入手毫不费力，这把刀就是为您这样有技术的人打造的，打造得太沉了，您使用起来手臂反而容易发酸。"屠夫连连点头，然后把钱付了，带上刀离开了。

    第三位顾客是个年轻的樵夫。只见他一进门来就问小铁匠："你怎么打一把斧头就用了这么长的时间？"小徒弟脸憋得红红的。师傅连忙笑着说："慢工出细活嘛！这把锋利的斧头包管您一天劈一大堆木头！"樵夫马上化怒为喜，满意地买走了斧头。

    这也就说明，在推销的任何阶段，客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。听客户说话，听他们的牢骚和抱怨，不断地化解顾客提出的任何异议，坚持下去，达成交易。

    以上的案例难度属于偏低的，如果遇到对方不愿意与你打乒乓球，该如何处理呢？

    这就需要我们层层递进，引发他说出自己的需求，他说得越多，你可以把握得就越多。

    让我们向生活学习这种话术。

    顾客走进菜市场，问卖菜人："辣椒辣不辣？"卖菜人没有回答辣或者不辣，而会问："想买辣的还是不辣的呢？"　　顾客回答："买不辣的。"

    卖菜人说："怎么吃呢？"

    顾客说："炒鸡蛋。"

    卖菜人说："炒鸡蛋，最好有辣味，炒出菜才有味道。"顾客说："好吧，那就买辣的吧。"然后卖菜人就镇定自若地卖出了辣椒。

    这就是层层递进，引导对方说话，不必直接回答对方的问题，而是了解对方的需求，然后从自己的销售点切入，让顾客愉快地购买自己的产品。

    这里顺便和读者分享一种比较特别的状态：打乒乓球要控制节奏，自己不能急躁。有的特殊情况下针锋相对，一来一往，不如沉默施压。在谈判进入关键期的时候，你说："这个合作条件不够好。"然后静默，一言不发。也许，不多久，对方就会给出一些优惠的条件给你。然后，你在此基础上再调整条件。